B2B marketing là gì? Chiến lược marketing B2B hiệu quả

B2B Marketing còn được gọi là tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là lĩnh vực không thể thiếu trong kinh doanh hiện nay. Chiến lược B2B nhắm tới đối tượng khách hàng là các tổ chức, công ty, doanh nghiệp khác chứ không phải người tiêu dùng trực tiếp. Cùng khám phá chi tiết về chiến lược marketing B2B này qua nội dung dưới đây. 

B2B marketing là gì?

Marketing B2B là quá trình tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp khác, tạo mối quan hệ hợp tác phát triển thương mại bền vững. Không giống tiếp thị hướng người tiêu dùng cuối cùng, B2B Marketing tập trung quyết định mua hàng mang tính hệ thống và phức tạp. 

Đặc biệt cần có sự tham gia của nhiều phòng ban và cá nhân để đánh giá, lựa chọn sản phẩm, dịch vụ. Vòng đời bán hàng trong chiến lược B2B sẽ dài hơn bởi các yêu cầu về kiểm định chất lượng,  hợp đồng, giá cả và chú trọng giải pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp. 

Ví dụ B2B Marketing như công ty sản xuất bao bì nhựa cung cấp túi zipper cho doanh nghiệp ngành thực phẩm. Chiến lược marketing B2B giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu và xây dựng mối quan hệ chiến lược, thúc đẩy cạnh tranh trên thị trường.

Khác biệt giữa B2B và B2C Marketing là gì?

Tầm quan trọng của B2B Marketing đối với doanh nghiệp

Tầm quan trọng của chiến lược marketing B2B Marketing trong kinh doanh được khẳng định rõ ràng và sâu sắc. Trong đó đây là công cụ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mới, giúp xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với đối tác khác. Trong các giao dịch B2B, sự tin tưởng và uy tín sẽ giúp giữ chân khách hàng lâu dài,  xây dựng mối quan hệ chất lượng.

Ngoài ra, chiến lược B2B Marketing giúp công ty tạo dựng thương hiệu chuyên nghiệp và đáng tin cậy. Thương hiệu uy tín sẽ thu hút khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường khốc liệt. Các chiến lược tiếp thị B2B được thiết kế kỹ lưỡng để truyền tải giá trị cốt lõi, nâng cao vị thế doanh nghiệp trong mắt đối tác tiềm năng.

Bên cạnh đó, Marketing B2B còn giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng nhờ kết hợp kênh digital và truyền thống. Việc áp dụng công nghệ số để phân tích dữ liệu khách hàng, quảng cáo trực tuyến sẽ tiếp cận đúng đối tượng với chi phí phải chăng nhất.

Cuối cùng, B2B Marketing còn đóng vai trò giúp nâng cao hiệu suất kinh doanh nhờ chiến lược tiếp thị chính xác và cá nhân hóa. Khi đã hiểu rõ nhu cầu và đặc thù từng khách hàng doanh nghiệp thì công ty đưa ra giải pháp phù hợp, tạo giá trị lâu dài cho cả hai bên. B2B vừa là cầu nối kết nối vừa là động lực thúc đẩy sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.

Điểm danh các hình thức B2B Marketing   

Hiện nay có nhiều hình thức B2B Marketing đa dạng và linh hoạt để doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, thúc đẩy doanh số hiệu quả. Cụ thể một số  phương thức tiếp thị B2B được áp dụng rộng rãi bao gồm như: 

Content Marketing 

Content Marketing là chiến lược tiếp thị nội dung trọng tâm trong B2B Marketing. Cụ thể, doanh nghiệp đưa ra thông tin giá trị, xây dựng uy tín và tạo dựng niềm tin với khách hàng doanh nghiệp. Các hình thức content marketing phổ biến bao gồm:

• Viết blog chuyên ngành: Chia sẻ các kiến thức, xu hướng, giải pháp về lĩnh vực kinh doanh, tăng sự hiểu rõ hơn về sản phẩm dịch vụ cung cấp.
• Tài liệu chuyên sâu giải thích chi tiết về vấn đề kỹ thuật, xu hướng ngành hoặc lợi ích sản phẩm để thuyết phục khách hàng khó tính.
• Case study: Trình bày dự án thành công, minh họa hiệu quả mà sản phẩm/dịch vụ mang lại thực tế.
• Video hướng dẫn sản phẩm: video minh họa để khách hàng dễ dàng tiếp cận và hiểu cách sử dụng sản phẩm trực quan.

Email Marketing

Email Marketing là công cụ hiệu quả để duy trì liên lạc và nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp hiện tại và tiềm năng. Các giải pháp gửi email trong B2B marketing bao gồm:

• Gửi newsletter định kỳ: Cập nhật thông tin mới, xu hướng ngành và chương trình ưu đãi.
• Email chăm sóc khách hàng: Gửi lời cảm ơn, hướng dẫn sử dụng, thông báo bảo trì sản phẩm.
• Email giới thiệu giải pháp/dịch vụ mới: Thông báo kịp thời sản phẩm hoặc dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu khách hàng.

Digital Advertising  

Quảng cáo trực tuyến là kênh hiệu quả giúp doanh nghiệp B2B tiếp cận đối tượng  chuyên biệt với các giải pháp như:

• Google Ads: Quảng cáo theo từ khóa để khách hàng doanh nghiệp có thể tìm thấy sản phẩm khi có nhu cầu.
• LinkedIn Ads: nền tảng quảng cáo hiệu quả trong B2B marketing nhờ nhắm mục tiêu theo ngành nghề, chức danh, công ty.
• Quảng cáo banner trên website chuyên ngành: Tăng nhận diện thương hiệu đối với cộng đồng doanh nghiệp.

SEO và SEM

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là chiến lược B2B marketing lâu dài giúp nâng cao thứ hạng website và tăng lượng truy cập. Trong đó, tối ưu hóa từ khóa theo lĩnh vực cụ thể đảm bảo website xuất hiện khi khách tìm kiếm sản phẩm liên quan. SEO cho các trang sản phẩm B2B, chú trọng từ khóa dài, chuyên sâu thu hút khách hàng có nhu cầu thực sự. Chạy quảng cáo Google đẩy nhanh hiệu quả tiếp cận khách hàng mục tiêu nhờ quảng cáo trả phí.

Triển lãm, hội thảo, hội nghị chuyên ngành

Đây là hình thức quảng bá truyền thống nhưng vẫn rất quan trọng trong B2B Marketing. Các sự kiện hội thảo sẽ tạo cơ hội để doanh nghiệp gặp gỡ trực tiếp đối tác, khách hàng giới thiệu sản phẩm và xây dựng mối quan hệ. Ngoài ra, tham gia hội thảo còn giúp doanh nghiệp có thể thuận tiện cập nhật kiến thức và xu hướng mới trong ngành.

Các chiến lược B2B Marketing hiệu quả 

Chiến lược tiếp thị B2B đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh đặc thù. Trong đó, một số chiến lược B2B marketing được đánh giá cao về hiệu quả và tính ứng dụng như sau: 

Xác định rõ chân dung khách hàng  

Không giống như thị trường B2C, trong B2B marketing thì mỗi quyết định mua hàng sẽ có sự tham gia của nhiều người, nhiều bộ phận. Do đó cần xác định rõ ai là người ra quyết định và quan tâm đến yếu tố nào như chi phí, tính năng kỹ thuật, độ an toàn,… Từ đây sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra thông điệp tiếp thị chính xác và hiệu quả hơn.

Bạn có thể tham khảo B2B Buyer Persona là bản phác họa chi tiết về từng nhóm khách hàng mục tiêu với thông tin vị trí công việc, mục tiêu nghề nghiệp, hành vi tìm kiếm, tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp. Việc đầu tư thời gian và công sức xác định chân dung khách hàng sẽ hỗ trợ marketing cá nhân hóa nội dung hiệu quả, nâng cao tỷ lệ chuyển đổi của hành trình bán hàng B2B.

Tạo nội dung chuyên sâu và có giá trị

Trong môi trường B2B marketing thì khách hàng là người ra quyết định chuyên môn cao như lãnh đạo doanh nghiệp, trưởng phòng ban. Đây là những người không dễ bị thuyết phục bởi quảng cáo mang tính phô trương mà cần chú trọng giải pháp thực tế doanh nghiệp mang lại. Do đó, việc tạo nội dung chuyên sâu và có giá trị là chiến lược cốt lõi xây dựng lòng tin khách hàng B2B.

Doanh nghiệp nên đầu tư vào bài viết mang tính giáo dục, giải quyết các vấn đề triệt để. Ví dụ như Blog chuyên môn để phân tích xu hướng ngành, giải pháp tối ưu chi phí. Ebook và tài liệu hướng dẫn cung cấp thông tin chuyên sâu khách hàng có thể áp dụng. Case study chứng minh giải pháp hiệu quả thông qua các câu chuyện thực tế khách hàng cũ. Infographic và video để truyền tải thông tin phức tạp đảm bảo trực quan, dễ hiểu.

Dạng nội dung này giúp doanh nghiệp có thể khẳng định vị thế chuyên gia trong ngành, tăng khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng.

Tối ưu hóa website và SEO

Trong B2B Marketing, website là nơi giới thiệu doanh nghiệp và đóng vai trò nới bán hàng hoạt động 24/7. Chính vì thế việc tối ưu hóa website và SEO là chiến lược quan trọng để tăng khả năng hiển thị trên công cụ tìm kiếm, tạo dựng uy tín.

Trước tiên, thiết kế website cần đảm bảo sự chuyên nghiệp, đáng tin cậy và phù hợp với đặc thù ngành nghề. Giao diện web đảm bảo gọn gàng, dễ điều hướng và chuẩn hiển thị trên mọi thiết bị. Bên cạnh đó, nội dung trang web phải có chiều sâu, giải thích chi tiết về sản phẩm, dịch vụ, quy trình hợp tác để người xem dễ hình dung.

Về SEO, doanh nghiệp cần nghiên cứu và tối ưu từ khóa liên quan mà khách hàng thường tìm kiếm. Tối ưu thẻ tiêu đề, mô tả, URL, tốc độ tải trang bởi đây là điều ảnh hưởng đến thứ hạng tìm kiếm.

Sử dụng LinkedIn là kênh chủ lực

LinkedIn là nền tảng mạng xã hội chuyên nghiệp phù hợp với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực B2B Marketing. LinkedIn tập trung vào môi trường kinh doanh với rất nhiều chuyên gia, nhà quản lý, lãnh đạo doanh nghiệp. Đây là kênh có đúng đối tượng mục tiêu mà các chiến dịch B2B nhắm tới.

Đặc biệt lợi thế lớn của LinkedIn là khả năng xây dựng mối quan hệ chuyên nghiệp để doanh nghiệp mở rộng mạng lưới kinh doanh và tăng sự tin tưởng. LinkedIn cũng hiệu quả để quảng bá thương hiệu thông qua các bài viết chia sẻ kiến thức chuyên môn, case study thành công thể hiện năng lực.

Ngoài ra, nền tảng này còn hỗ trợ LinkedIn Ads quảng cáo nhắm mục tiêu chính xác theo ngành nghề, vị trí công việc, quy mô công ty… tiết kiệm chi phí và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Marketing Automation

Tự động hóa tiếp thị là công cụ không thể thiếu trong chiến lược B2B Marketing hiện đại. Sở hữu đặc thù chu kỳ bán hàng dài, nhiều điểm chạm nên doanh nghiệp B2B cần các nền tảng riêng như HubSpot, Salesforce, Zoho CRM… để tối ưu quy trình tiếp cận khách tiềm năng.

Trong đó, ứng dụng phổ biến là tự động hóa email marketing, phân loại khách hàng theo hành vi, nhu cầu để gửi đúng thời điểm, đúng người tăng hiệu quả chuyển đổi. Bên cạnh đó, công cụ này còn hỗ trợ doanh nghiệp xây dựng chuỗi nội dung chăm sóc khách hàng tiềm năng trong thời gian dài. Thông qua các email định kỳ, báo cáo ngành mà khách hàng gia tăng sự tin tưởng và sẵn sàng chuyển sang hợp tác mua hàng.

Ngoài ra, Marketing Automation sẽ là công cụ đo lường hiệu suất, theo dõi hành vi người dùng trên website, click link… để tinh chỉnh chiến dịch tối ưu hơn. 

Tổ chức webinar, workshop online

Webinar và workshop online là công cụ đắc lực trong chiến lược B2B Marketing khi khách hàng quan tâm nhiều đến kiến thức chuyên sâu và trải nghiệm thực tế trước mua hàng. Đây là hình thức hội thảo trực tuyến để doanh nghiệp tiếp cận hàng trăm đối tượng khác cùng lúc, không giới hạn bởi khoảng cách địa lý.

Thông qua các buổi webinar để giới thiệu sản phẩm, giải pháp, công nghệ mới với sự tương tác trực tiếp. Để gia tăng tính chuyên nghiệp và thu hút thì doanh nghiệp nên mời chuyên gia ngành, đối tác, khách hàng cũ tham gia chia sẻ. Vừa tăng sự uy tín vừa cung cấp nội dung thực tiễn, gần gũi với người nghe. Ngoài ra, doanh nghiệp dễ dàng lồng ghép giới thiệu giải pháp khéo léo nhờ các ví dụ thực tế. 

Hợp tác với đối tác chiến lược

Trong B2B Marketing, hợp tác với đối tác chiến lược là cách để doanh nghiệp mở rộng thị trường, tăng giá trị thương hiệu, tăng tiếp cận khách hàng mục tiêu. Đặc biệt, khi đơn vị của bạn liên kết với doanh nghiệp có cùng tệp khách hàng nhưng không cạnh tranh trực tiếp thì sẽ có thể khai thác hiệu quả mạng lưới và tầm ảnh hưởng của nhau để cùng phát triển.

Hình thức hợp tác phổ biến là quảng bá chéo cho phép doanh nghiệp tạo ra chuỗi giải pháp trọn gói, tăng giá trị cho khách hàng. Khi doanh nghiệp cung cấp cả hệ sinh thái giải pháp sẽ dễ dàng giữ chân khách hàng hơn.

Remarketing

Remarketing là chiến lược đặc biệt hiệu quả trong môi trường B2B marketing khi khách hàng mất nhiều thời gian đưa ra quyết định mua hàng. Doanh nghiệp cần duy trì sự hiện diện tránh bị lãng quên hoặc mất đi cơ hội vào tay đối thủ.

Remarketing cho phép doanh nghiệp tiếp cận lại người đã từng tương tác với website, xem sản phẩm nhưng chưa mua hàng, liên hệ, đăng ký… Thông qua quảng cáo hiển thị, email tự động để thương hiệu xuất hiện lặp lại liên tục, đúng thời điểm trên nền tảng khách hay dùng. 

Nhờ đó có thể duy trì sự hiện diện thương hiệu trong tâm trí khách hàng, tăng độ tin tưởng, quen thuộc. Đồng thời, remarketing là lời nhắc nhở gợi nhớ nhu cầu, củng cố giá trị giải pháp, thuyết phục khách quay lại website tạo chuyển đổi.

Kết hợp đội ngũ sale và marketing

Trong môi trường B2B marketing, sự phối hợp giữa đội ngũ marketing và sales sẽ quyết định thành công quy trình bán hàng. Marketing đảm nhận vai trò tạo ra danh sách khách hàng chất lượng còn đội ngũ sales chịu trách nhiệm chuyển đổi thành hợp đồng thực tế.

Khi hai bộ phận làm việc chặt chẽ, chia sẻ thông tin khách hàng đầy đủ và kịp thời sẽ rút ngắn vòng đời bán hàng. Sales tiếp cận với khách hàng đã được marketing chuẩn bị kỹ lưỡng và hiểu rõ nhu cầu nhanh chóng.

Ngoài ra, Marketing cung cấp dữ liệu chi tiết về hành vi, sở thích khách hàng giúp sales điều chỉnh cách tư vấn phù hợp, tăng khả năng thuyết phục. Khi hai bộ phận đồng hành thì tỷ lệ chốt deal được cải thiện rõ rệt, thúc đẩy doanh thu và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Đo lường và cải tiến liên tục chiến lược B2B Marketing

Trong chiến lược B2B Marketing, việc đo lường, cải tiến liên tục sẽ quyết định sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Việc theo dõi các chỉ số lượt truy cập, tỷ lệ chuyển đổi, ROI chiến dịch và hiệu quả kênh tăng cái nhìn toàn diện về kết quả hoạt động.

Trong đó sử dụng công cụ Google Analytics, CRM, HubSpot sẽ thu thập dữ liệu chính xác và theo thời gian thực. Dựa trên những số liệu này, doanh nghiệp tối ưu chiến lược marketing, điều chỉnh ngân sách, cải thiện trải nghiệm khách hàng. Việc liên tục đo lường và cải tiến chiến dịch sẽ tiết kiệm chi phí và gia tăng lợi nhuận cho đơn vị khi triển khai. 

Thách thức trong áp dụng chiến lược B2B Marketing

Trong lĩnh vực Marketing B2B, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức đòi hỏi chiến lược tiếp cận khác biệt và bền bỉ. Một trong những khó khăn lớn đầu tiên là chu kỳ bán hàng dài. Quyết định mua hàng trong B2B có nhiều bước và cần sự tham gia của nhiều bộ phận nên thời gian diễn ra có thể kéo dài lâu hơn. Điều này dễ khiến đội ngũ marketing hoặc sales nản chí khi thiếu sự kiên trì và thiếu theo dõi chặt chẽ.

Ngoài ra, tính cạnh tranh trong ngành B2B rất khốc liệt với mức chênh lệch giá cả giữa các nhà cung cấp không lớn. Khách hàng sẽ dễ dàng so sánh sản phẩm, dịch vụ để chọn dựa vào sự uy tín thương hiệu hoặc mối quan hệ có sẵn. Chính vì thế,  quan hệ lâu dài trở thành yếu tố quyết định chính trong giao dịch B2B.

Một trở ngại nữa là marketing và sales trong nhiều doanh nghiệp chưa phối hợp chặt chẽ. Dẫn đến tình trạng marketing tạo ra khách hàng tiềm năng nhưng sales thiếu thông tin để khai thác, giảm hiệu quả chuyển đổi.

Chiến lược B2B Marketing là quá trình xây dựng niềm tin và nuôi dưỡng quan hệ lâu dài giữa các doanh nghiệp. Sở hữu chiến lược bài bản, công cụ phù hợp giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu và đạt được tăng trưởng bền vững.

Tác Giả

CEO Lê Hoài Thu

Mình là Lê Hoài Thu, hiện đang là CEO & Co-Founder của Biss Việt Nam. Trong blog của mình chia sẻ các kiến thức về phòng marketing thuê ngoài, thiết kế profile, hồ sơ năng lực, bộ nhận diện thương hiệu…, đúc kết từ hơn 5 năm xây dựng thương hiệu doanh nghiệp, triển khai cho nhiều lĩnh vực.

See author's posts